内蒙古市场是不可或缺的关键一节

　　

　　对话安利（中国）总裁黄德荫

　　采访外来企业家，一般的开场白都是这样的：您这是第一次来内蒙古吗？对内蒙古的印象如何？

　　一般情况下，企业家也会顺势恭维一番，说没想到内蒙古发展如此之快，我如何喜欢这里，等等。

　　但采访黄德荫却不是这样。

　　黄德荫笑着说：“第二次来到内蒙古，但我没法评价，因为我每次来内蒙古行程都很短，基本上都是从机场直奔酒店，然后开几个会就离开了，直到目前我还没有去过草原。”

　　黄德荫，安利（中国）日用品有限公司总裁，50多岁，管理着安利（中国）30多万营销人员，此次带着“左膀右臂”来内蒙古目的简单且充满温情：“就是要看看在内蒙古为安利奋斗的兄弟姐妹们。”

　　8月12日上午，在香格里拉酒店，个头很高，略显瘦弱，穿着西装，戴着眼镜的黄德荫，笑眯眯地跟每位记者握手后，接受了本报记者的专访。

　　高素质团队为人民服务

　　黄德荫告诉记者，申请成为安利的经销商，门槛比较低。目前，在中国通过销售安利产品获得收入的经销商约有30多万人。为了更好的发展，安利长期以来建章立制，将先培训后上岗，先做人后做事作为主线，引导营销人员积极学习，取得了不错的预期效果。

　　黄德荫说：“看事情应看全局，安利经销商文化水平在高中以上的占绝大多数，努力实干、诚信经营的经销商占大多数。公司销售队伍中会出现个别不遵守规则的人，但毕竟这部分人只占少数，而且我们建立了一整套严格的制度去规范营销人员的不规范行为，并对严重破坏和影响公司形象的销售行为会施行严厉的惩治措施。

　　此外，安利一直都把培养高素质的经销商作为企业最重要的工作之一。2004年5月，安利在广州成立培训中心，目的是通过对高级营销人员的免费教育培训，增加高级营销人员的实践经验，深化高级营销人员的理论素养，使他们的知识能力、综合素质、道德情操不断迈上新台阶，为公司的永续经营、长远发展奠定坚实的人才基础。

　　安利一直视产品品质

　　为生命

　　对于产品品质，安利一直视其为生命。它宁可用10年时间研发推出一个新产品，也不愿意为了短期利益匆匆推出一个不完善的产品。为了防患于未然，安利在艰难的创业阶段就建立了自己的研究室和工厂。出于对中国市场的极大重视和长期承诺，2002年6月，安利（中国）在广州正式成立了研究发展中心。2004年6月，为了加大研发力度，美国安利公司在上海签订意向书，意向在上海张江高科技园区再设立一个研发中心。安利（中国）研发中心的设立标志着安利（中国）已全面融入公司全球研发体系，成为其中一员，并将为中国消费者提供更多量身定制的产品。

　　“假如原材料不符合我们的规格，我们会退回给供应商，将原料退回不仅会影响生产，还会影响产品的供应，但是我们不会为了维持供应，去用那些不符合规定的原材料。”在黄德荫看来，产品质量安全应从源头抓起。同时，为了最大限度地保障消费者的权益，“我们会为营销人员做很多有关产品知识的培训，通过培训严格要求营销人员必须按照公司的统一标准为顾客服务，不允许夸大产品功效。在售后服务方面，公司有很完善的退货制度，消费者在对产品不满意的时候，可以在我们规定的一段时间拿回来，我们为他办理退货。”

　　内蒙古市场是不可或缺

　　的关键一节

　　“迎着大好来势，内蒙古市场近几年迅猛发展，成绩是很不错的，在全国市场树起了典范。内蒙古的发展和公司的发展是成正比例的，销售业绩就是最好的诠释，做出了应有的努力。纵观大局仍然是最具潜力的市场，内蒙古市场是中国市场链条上不可或缺的关键一节。”黄德荫告诉记者，安利在中国开业之初的旅途也并非一路畅通，但走到今天，安利（中国）已经在过去的争议声中建立起负责任的良好形象。

　　“本土化”是任何想要在这片土地上生存的跨国企业所必须经受的洗礼。安利（中国）的做法，除去根据法规环境积极调整产品包装、经营体系以适应本土消费者习惯之外，最重要的一条经验，就是人员的本土化，全中国6000多名安利员工中，本地员工约占99.8%。在安利（中国）看不到外国人的脸孔，那些外籍人士也基本上都是华裔，黄德荫这样说。他进一步解释，假如是一个老外在中国主管，尽管在同总部的沟通上不存在语言和思想等等障碍，但可能会在对中国市场情况的了解上遇到真正的问题，“你知道，中国的语言丰富，非常浓缩，有时候讲一句话可能有多重含意，生长在国外的人很难立即弄明白”。

　　除此以外，安利的很多经营方式也追求本土化，要符合中国的法规，中国老百姓的消费习惯，要符合社会可接受的范围。如果说安利取得一定成功的话，那么本土化是一个很重要的理由。“我们在2006年底的时候取得直销牌照。之后的两年多，我们又制定了多元化的经营模式，取得了不错的成绩，我认为目前公司在中国的经营是稳步、健康的发展，是一个上升趋势，我们对未来的发展充满了信心。”

　　据了解，安利在海外，基本上不在大众媒体上投放广告，都是通过直销人员口口相传来推动产品销售，安利更愿意将广告费节省下来，作为奖金发放给业绩优秀的直销人员。但是在中国，例如中央电视台等新闻媒体有着非常广泛的受众群，所以安利开始在大众媒体上投放广告。

　　“安利已经把慈善变成

　　一种习惯和实际的行动”

　　从个人角度来说，那些有爱心的，经常参与公益活动的人，往往更善于与人相处和沟通，更容易赢得别人的信任，所以在销售上也容易出成绩。从公司角度来说，如果公司的业务发展得好，就可以有更多的能力做公益事业。安利已经把慈善变成一种习惯和实际的行动。做社会公益事业首先要有一颗平常心，如果心态不正，把企业的商业利益放在首位，那么从一开始这条路就走歪了。

　　其实有很多跨国公司都在积极地推动公益活动，只是公众很少看到，安利的公益活动看起来好像遍地开花，是因为安利在全国有很多分公司，每一个分公司都有自己的预算。另外，安利在中国有庞大的营销团队，公司可以调动他们一起投入到公益活动里，所以我们的活动一般都做得比较有声有色，但总的投入比例跟许多跨国企业比较起来，都差不了太多。

　　第二次来到内蒙古，遗憾的是没有机会去看大草原，黄德荫说：“我还会再来。” 本报记者 刘欣荣报道并摄影